10 dicas para melhorar a rentabilidade do seu hotel
O RM (Revenue Management) é uma ciência que depende de muitas variáveis. Isso porque, de fato, estabelecer uma precificação certeira, lucrativa e condizente com o produto não é uma tarefa fácil. E não é por acaso que muitos empreendimentos ainda falham na hora de definir tarifas, o que impactando diretamente na rentabilidade do negócio.
Para evitar esse efeito dominó, é preciso entender que todo o ecossistema hoteleiro está interligado, além de estar em constante transformação. Quando um hotel se movimenta, seus pares acabam fazendo o mesmo. Essa dança traz complexidade e volatilidade para várias cidades ao redor do mundo.
Não existe receita de bolo ou bala de prata para melhorar a rentabilidade do negócio, mas é certo que a área de Distribuição guarda boas oportunidades neste sentido. Em meio a um ambiente no qual as diárias seguirão como principal driver de crescimento da receita em 2025, visto que a ocupação deve subir menos comparativamente, precificar com assertividade é fundamental.
Mais ainda, fazer uma estratégia de canais eficiente nesse complexo e intermediado setor é outro ponto relevante nessa equação. Por isso, apontamos boas práticas que vão ajudar seu hotel a vender mais e melhor, com melhores margens. Veja abaixo:
1. Análise de concorrência
Toda boa estratégia começa com uma pesquisa aprofundada – e na dinâmica e concorrida hotelaria não é diferente. Primeiro, entenda quais hotéis são seus concorrentes considerando fatores como destino, categoria, localização e perfil de produto. A partir dessa análise, é preciso identificar quais os valores praticados para não vender o seu empreendimento caro ou barato demais.
É um erro comum dos hoteleiros compararem preços com hotéis que não fazem parte da sua concorrência. Considere como competidores também propriedades que estejam alinhadas com o comportamento e preferências do seu cliente.
Um ponto interessante a se considerar na montagem do seu competitive set é que, assim como o mercado é dinâmico, ele também será. Por isso, com a mudança do comportamento do consumidor e a ascensão do chamado bleisure, enterre o mindset de que, se sua propriedade tem maior demanda corporativo, só competirá com hotéis do mesmo perfil.
A depender do dia da semana, esse competitive set pode mudar. Fique atento a isso também.
2. Esteja atento ao calendário de eventos e feriados
Grandes eventos são geradores de demanda e, consequentemente, catalisadores de tarifas. Shows internacionais, como o da cantora Taylor Swift, resultam ocupações e preços altos. Em sua passagem por São Paulo, em 2023, a artista elevou a ocupação hoteleira a 90% e a uma diária média de quase R$ 1 mil em São Paulo por quatro dias consecutivos (de 2 a 5 de novembro).
Movimentos parecidos foram identificados no Rio de Janeiro em maio de 2024, quando Madonna fez sua apresentação na praia de Copacabana. Outro exemplo é o Rock in Rio, que garantiu ocupação de 88% na Cidade Maravilhosa, de acordo com o levantamento do HotéisRIO.
Grandes eventos internacionais são certeza de demanda alta e diárias robustas. Porém, o mesmo vale para o calendário regional. Fique atento a agenda da sua cidade, faça uma pesquisa de concorrência e avalie as tarifas dos hotéis da sua região.
Em 2025, o calendário nacional contará com 13 feriados e pontos facultativos, ou seja, janelas valiosas para subir a regra do tarifário. Para definir estratégias assertivas, aposte na previsão de demanda e definição das diárias, sempre de forma compatível com a praça e com a categoria do seu empreendimento.
Analise dados do seu destino e de comportamento do consumidor a partir de pontos como: histórico, perfil de cliente, decisões de preço e datas (feriados, shows, etc). Informações passadas de ocupação, RevPar, diária média e room nights vendidos entram nessa equação.
Entender a evolução de vendas e KPIs ajudam os hotéis a definirem uma previsão de demanda futura, ponto essencial para absorver a melhor rentabilidade de determinado período, seja ele de alta ou baixa temporada.
Seja para eventos corporativos ou de entretenimento, estar atento ao calendário da sua cidade é uma dica valiosa que impacta tanto a ocupação, quanto a diária média, ajudando seu hotel na tarefa de mitigar os efeitos de períodos de baixa.
3. Segmentação de mercado
Saber para quem vender, por onde vender e por qual preço vender é um beabá conhecido dos gestores de receita. Se o seu hotel atende tanto ao público de lazer, quanto corporativo, é preciso entender que nem sempre faz sentido comercializar para ambos os grupos pelo mesmo valor.
Diferentes perfis de clientes – turistas individuais, grupos ou viajantes a negócios – podem ter sensibilidade a preço distinta. Então, identifique seu hóspede e ofereça tarifas específicas para cada segmento.
4. Pacotes e promoções
O calendário pode ser um grande aliado do hoteleiro para a definição de pacotes e promoções. Datas comemorativas, como Réveillon, Natal, Dia das Mães, Halloween e Páscoa, são bons ganchos para desenvolver tarifas específicas com experiências, atividades temáticas e benefícios.
A estratégia é uma saída para elevar a ocupação durante períodos de demanda mais baixa, principalmente no segmento de lazer.
5. Uso de dados
Hotéis são grandes geradores de dados, muitos deles valiosos. Explore sua base de informações para traçar o perfil e preferência de seus hóspedes. Essas análises promovem insights de precificação e distribuição para entender qual o canal de vendas mais lucrativo, como o cliente se comporta perante as variações tarifárias, entre outros pontos relevantes para impulsionar resultados e entregar serviços mais personalizados.
6. Análise de custos
Para um hotel funcionar, muitos custos estão envolvidos. Água, luz, mão de obra, alimentos… a lista é longa. Obviamente, com tantas despesas no radar, esse conjunto de gastos deve ser levado em consideração na hora de precificar.
Calcule todos os custos para garantir que os preços cubram suas despesas e gerem uma margem de lucro para manter uma saúde financeira e repassar dividendos aos investidores, se for o caso da sua propriedade.
Portanto, é fundamental ter o mesmo cuidado e atenção nas duas pontas do negócio: receita e custos.
7. Precificação dinâmica e flexível
Lembra que os eventos podem ser geradores de demanda e impulsionadores de preços? Pois bem, da mesma forma, períodos de baixa procura pedem por precificação estratégica.
Considere implementar um sistema de preços dinâmicos que ajuste as tarifas com base na demanda, eventos locais e outros fatores.
Outra boa dica é oferecer opções de tarifas que variam em termos de flexibilidade e reembolso para atender a diferentes preferências dos clientes.
8. Revisão contínua
Como falamos anteriormente, o setor hoteleiro muda constantemente a partir de uma variedade de fatores. Logo, não revisar a precificação é um erro que não faz sentido cometer. Monitore constantemente o desempenho do tarifário e ajuste a estratégia de preços regularmente para garantir eficácia.
Um sistema de gerenciamento de receita, combinado com uma estratégia de precificação bem planejada, é fundamental para o sucesso no setor hoteleiro, um setor de margens de lucro apertadas.
9. Gestão de inventário
Conforme o inventário vai sendo preenchido e a previsão de ocupação cresce, é hora de ajustar preços. Fazer a gestão de disponibilidade de quartos, principalmente em épocas de alta demanda, como férias, feriados e verão, pode ser o diferencial para uma precificação mais lucrativa.
Agora, tenha cuidado: elevar o tarifário para valores incompatíveis com o seu produto pode resultar em acomodações vazias e prejuízos, tanto financeiros, quanto reputacionais, que pioram ainda mais o primeiro no médio prazo.
10. Integração de canais de distribuição
Distribuição e precificação andam lado a lado. Com diferentes frentes de vendas, alinhar o tarifário de acordo com o canal de reservas é, talvez, um dos maiores desafios do setor hoteleiro. Garantir a consistência de preços em todos os canais demanda ajuda de novas ferramentas, como o channel manager.
Integrar canais de distribuição facilita a gestão de preços e auxilia na flutuação tarifária. O B2B. channel está conectado às principais OTAs, agências corporativas, operadoras e motor de reservas do hotel.
A plataforma permite o gerenciamento de reservas que chegam de todos os canais de vendas em um único lugar, com gestão de inventário, precificação dinâmica e flutuação tarifária personalizada.
Links consultados
https://www.hoteliernews.com.br/rm-erros-solucao/
https://www.hoteliernews.com.br/fenomeno-coldplay-segue-aquecendo-hotelaria-ao-redor-do-mundo/
https://www.hoteliernews.com.br/o-que-esperar-das-estrategias-de-rm-para-2024/